Czym jest model biznesowy “produkt jako usługa”?

FUZERS > Bez kategorii > Czym jest model biznesowy “produkt jako usługa”?

Szukasz sposobów na to, aby zarabiać więcej na oferowanych przez Ciebie produktach? 

Poznaj model biznesowy “Produkt jako usługa” i oceń na ile sprawdzi się on w Twoim biznesie. 

Co to jest produkt jako usługa?

Produkt jako usługa (z ang. Product as a Service, PaaS), to model biznesowy, który opiera się na dostępie do wartości jaką oferuje dany produkt bez zakupu na własność samego produktu. To element szerszego zjawiska, które nazywa się serwityzacją, czyli przechodzeniem od jednorazowej sprzedaży produktów do oferowania usług z nimi związanych.

Przykład: Pakiet Office 365

Możliwość korzystania z pakietu Microsoft Office w abonamencie (stała niska opłata co miesiąc, możliwość rezygnacji w dowolnym momencie). Brak konieczności jednorazowego zakupu drogiego oprogramowania, a następnie ponoszenia kosztów jego aktualizacji. 

Sama koncepcja nie jest nowa. Już w 1962 firma Rolls-Royce zastrzegła hasło “moc na godziny” (z ang. “power by the hour”), aby opisać nowy, usługowy model sprzedaży silników samolotowych. 

W ostatnich latach zyskuje on na popularności, głównie z uwagi na rozwój i dostępność technologii w tym m.in. szybkiego Internetu, Internetu Rzeczy (z ang. Internet of Things, IoT), sensorów, zaawansowanej analityki danych, urządzeń mobilnych czy rozwiązań chmurowych.

Dzięki wykorzystaniu nowoczesnych technologii producenci mogą zdalnie monitorować urządzenia, zbierać dane o ich użyciu, sprawnie reagować na ewentualne awarie, ale też prowadzić dialog z klientami w czasie rzeczywistym. Otwiera to również przestrzeń do tworzenia nowych, dodatkowych usług, które uzupełniają tradycyjną ofertę produktową.

Założenia modelu produkt jako usługa

Zakłada on zmianę w podejściu nie tylko do produkcji, ale również do całego cyklu projektowania i życia produktu. Stawia on bowiem na stałą interakcję z klientem w dłuższym okresie, a nie na jednorazową sprzedaż i obsługę w okresie gwarancyjnym. 

W tradycyjnym modelu biznesowym firma np. produkująca samochody produkuje dużą liczbę  konkretnych modeli, a następnie wykorzystuje arsenał technik marketingowych, aby przekonać ludzi, że potrzebują oni tych właśnie modeli samochodów. Firmie zależy na tym, aby sprzedać jak najwięcej w jak najkrótszym czasie. 

W modelu produkt jako usługa, firma nadal produkuje samochody, jednak ich nie sprzedaje, a udostępnia w abonamencie obudowując produkt dodatkowymi usługami. Tak jak robi to Volo w ramach programu “Care by Volvo”(1)

Od ilości do jakości, tak najkrócej można opisać ideę modelu “Produkt jako usługa”. 

Przykład: Program Care by Volvo 

“Za miesięczną opłatą, bez żadnych kosztów wstępnych i żadnych ukrytych opłat, otrzymujesz dostęp do nowego samochodu Volvo. Dodatkowo, abonament Care by Volvo pokrywa koszty przeglądów okresowych wraz z materiałami eksploatacyjnymi oraz koszty serwisowania samochodu, łącznie z pełnym ubezpieczeniem i pomocą w razie awarii.

Szereg dodatkowych korzyści oznacza, że Care by Volvo to coś więcej niż jazda samochodem. Opieka concierge’a, odbiór auta do serwisu czy wynajem Volvo z wyższej gamy modelowej istotnie ułatwiają życie i oszczędzają Twój czas.”(2)

Jakimi usługami został obudowany produkt?

  • Wymiana samochodu co 24 miesiące
  • Usługa “Hotel dla kół”
  • Usługi serwisowe
  • Usługi ubezpieczeniowe 
  • “Usługa private car sharing. Dzięki niej zyskujesz możliwość współdzielenia Twojego Volvo z zaufanymi osobami: przyjaciółmi lub członkami rodziny.”(3)
  • Możliwość wynajęcia na określony czas modeli z wyższej gamy niż Twoje auto
  • “Usługi concierge. Na przykład, gdy szukamy restauracji na trasie, albo chcemy w ostatniej chwili zarezerwować hotel lub bilet lotniczy. Dzięki usługom Concierge wystarczy nacisnąć przycisk On Call, aby połączyć się z asystentem.”(4)

Dostęp do tej oferty klient otrzymuje za ułamek ceny samochodu kupowanego na własność.

Korzyści dla klienta i firmy

Większa dostępność, niższy próg wejścia i mniejsze koszty stałe, to  kluczowe korzyści takiego modelu z perspektywy klienta. Potwierdzają to dane Business Insider (5) mówiące o tym, że do 2030 roku liczba prywatnych samochodów kupionych na własność spadnie w USA o 80%. 

Co jeszcze zyskuje klient?

Lepsze doświadczenie 

Klient nie kupuje tylko samochodu. Kupuje całe doświadczenie mobilności. Dzięki usługom dodatkowym oszczędza czas, pieniądze i nie musi się martwić sprawami takimi jak np.  brak miejsca na składowanie opon czy okresowa wizyta w serwisie. 

Większa personalizacja

Korzystanie z usług dodatkowym wiąże się z udostępnianiem (przynajmniej części) danych, np. dostawca usług je analizuje i z czasem jest w stanie zaoferować klientowi nowe, dopasowane do jego stylu i potrzeb, usługi i produkty. 

Lepsza jakość

Dostawca, który chce zapewnić klientom sprawną usługę w długim okresie musi zadbać o jakość oferowanych produktów. To dlatego, że jego celem nie jest już ich szybkie wyprzedanie (i ewentualne serwisowanie) tylko utrzymanie ich w jak najlepszym stanie przez maksymalnie długi okres. 

Mniejsze ryzyko

Zakup samochodu jest zazwyczaj dużym jednorazowym wydatkiem. Do tego jego serwisowanie, aktualizacje oprogramowania, naprawy etc. są na głowie klienta. W przypadku modelu produkt jako usługa, jest to problem dostawcy. On bierze na siebie wszystkie kwestie związane z serwisem, aktualizacjami czy naprawami. 

A co zyskuje firma, która działa w takim modelu?

Wzrost i większą przewidywalność przychodów

W nowym modelu biznesowym – jednorazową sprzedaż zastępują regularne wpływy z abonamentów (podpisywanych np. na 2-3 lata). Kwoty opłat abonamentowych są wprawdzie niższe, ale obniżenie progu wejścia dla klienta powoduje, że ich liczba rośnie. Rozłożenie mniejszych kwot wpływów na dłuższy okres działa i może zaowocować nawet 40% wzrostem przychodów w okresie 6 lat – jak w przypadku firmy Rolls-Royce (6).

Bliższa relacja z klientem

W tradycyjnym modelu, nawet jeśli przekonamy klienta do zakupu samochodu, to nie mamy żadnej pewności, że kiedykolwiek on do nas wróci. W modelu produkt jako usługa już na wstępie angażujemy go w dłuższą relację, która jest dla nas szansą na dostarczenie realnej wartości i zbudowanie mocniejszych i bliższych więzi 

Więcej informacji o kliencie

Bieżąca analiza danych o sposobach w jaki klienci korzystają z samochodu czy usług towarzyszących, to skarbnica wiedzy o ich zwyczajach i potrzebach. W oparciu o te informacje firma może zaoferować klientom dodatkową wartość generując tym samym dodatkowe przychody i zyski. 

Czy to jest dla mnie?

Richard Soley, wice szef Industrial Internet Consortium, mówi, że “jeśli nie bierzesz pod uwagę nowych modeli biznesowych opartych na abonamentach, to już tracisz”.

Czy faktycznie tak jest? Tego nie wiem. Ale z pewnością model produkt jako usługa jest ciekawy i ma duży potencjał. Zanim jednak zabierzemy się za pracę nad jego wdrożeniem  warto sprawdzić, czy ta transformacja na 100% opłac się twojej firmie i w jakim czasie osiagniesz zakładany efekt. Może bowiem być tak, że w przypadku Twojego produktu koszty np. instalacji sensorów, monitorowania danych, czy samych zmian w produkcie, aby dostosować go do nowego modelu będą wyższe niż koszty aktualnej produkcji i obsługi gwarancyjnej. 

Pamiętajmy też, że jego wdrożenie pociąga za sobą zmiany nie tylko w cyklu życia produktu ale również w całym sposobie działania organizacji, podejściu ludzi, budżetowaniu, ustalaniu celów, mierników etc. Dlatego zacznij od analizy i na tej podstawie podejmij decyzję, czy warto taki model biznesowy wdrożyć u Ciebie.

Źródła:

1-4: https://www.volvocars.com/pl/care-by-volvo

5: (https://www.businessinsider.com/no-one-will-own-a-car-in-the-future-2017-5?IR=T

6. https://www.linkedin.com/pulse/rolls-royce-jet-propulsion-as-a-service-kristofer-hunt/